Воронки, этапы сделок и методология Next Action
Воронка продаж — это не парковка для забытых контактов. Это отлаженный конвейер, продвигающий потенциального клиента от первого обращения к подписанию договора и оплате.
В этом руководстве описаны стандартные этапы воронки, правила фиксации следующих шагов (Next Action) и организация рабочего дня менеджера.
Стандартные этапы воронки продаж
Хотя этапы могут адаптироваться под специфику вашей компании, 1it CRM предлагает проверенную базовую структуру из 6 стадий:
[ 1. Новый лид ] ──> [ 2. Квалифицирован ] ──> [ 3. Отправлено КП ] ──> [ 4. Переговоры ] ──> [ 5. Успешно ] / [ 6. Закрыто ]
| Этап воронки | Цель менеджера | Критерий перехода дальше |
|---|---|---|
| 1. Новый лид | Связаться с клиентом в течение 15–30 минут после заявки. | Контакт установлен, назначен ответственный менеджер. |
| 2. Квалифицирован | Определить потребности, бюджет и ожидаемые сроки клиента. | Потребность подтверждена, требуется подготовка сметы. |
| 3. Отправлено КП / Демо | Презентовать решение, отправить расчет или провести показ. | Клиент подтвердил получение коммерческого предложения. |
| 4. Согласование условий | Отработать возражения, согласовать договор и реквизиты. | Получены реквизиты, сформирован счет на оплату. |
| 5. Сделка выиграна | Получена оплата; проект передается в производство. | Передача клиента в отдел реализации и сопровождения. |
| 6. Закрыто / Отказ | Архивация сделки с обязательным указанием причины отказа. | Выбрана причина: Дорого, Не уложились в сроки, Конкурент, Нет потребности. |
Регламент дисциплины «Next Action»
Главная причина застревания сделок — отсутствие четкого запланированного следующего действия.
В 1it CRM каждая открытая карточка сделки требует заполнения трех обязательных элементов Next Action:
[ Описание действия ] + [ Точная дата и время дедлайна ] + [ Ответственный сотрудник ]
Примеры эффективных и неэффективных действий:
- ❌ Неэффективно: «Перезвонить позже» (размыто, нет даты, легко забыть).
- ✅ Эффективно: «Контрольный звонок Михаилу по согласованию сметы в четверг в 14:00».
- ❌ Неэффективно: «Ждем ответа от клиента» (пассивная позиция).
- ✅ Эффективно: «Отправить напоминание с вариантами комплектации до 17:00 в пятницу».
Ежедневный рабочий регламент менеджера
Чтобы ни одно обращение не потерялось, рабочий день сотрудника начинается с разбора очереди Daily Action Queue:
- Проверка просроченных задач (Overdue): красные флаги задач, не выполненных вовремя. Их необходимо отработать или перенести с комментарием в первую очередь.
- Задачи на сегодня (Due Today): список звонков, встреч и отправок документов на текущий день.
- Разбор входящих (Inbound Queue): распределение ночных заявок с сайта между менеджерами до 10:00 утра.
- Продвижение по воронке: изменение статуса карточки сразу после завершения переговоров.
Дедлайны CRM генерируют системные оповещения в панели управления и в подключенных Telegram-чатах менеджеров. Обратите внимание: модуль автоматических SMS/email напоминаний конечным клиентам находится в стадии планового внедрения согласно дорожной карте.